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访福建紫山集团股份公司营销总监唐兵
北京经济网 时间: 2013-1-21 11:14:43
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转换思路谋发展 快乐文化促内销——访福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵

陈赟 本报记者孙翔 发自福建

 

福建紫山集团股份有限公司营销总监 唐兵

 

     “任重道远”——走进福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵的办公室,这雄健浑厚的四个字一下子映入记者的眼帘。这是集团董事长洪长水写给他的墨宝,在与唐兵的谈话中,他也一直讲述这四个字,讲述着紫山集团……


 

    紫山集团成立于1984年,集团下辖10个全资及控股子公司,总资产4亿多元,员工4000多人,已建成一条集罐头、冷冻食品、酱菜产品、矿泉水、果蔬饮料(浓缩液)等几大种类的食品产业链。

 

稳定终端销售  推进平台建设

 

    唐兵自接管销售中心以来,业绩已经取得了三倍于前的好成绩。自加盟营销中心以来,他一直保持着清晰的思路、明确的定位,即以集团长期目标为思路,权衡取舍,加速优化营销团队、推进工作绩效考核、深入开展开源节流,以精简的人员服务优质的客户资源,全面发展以现代营销渠道拉动传统销售网络,稳步构建销售网络,多维度销售产品,促进销售跨越性增长。
 

    产品的销售,尤其是快速消费品的销售,最重要的莫过于终端的布建。在这其中,最常规的思路就是吸引经销商的加盟,而经销商一半会经营多种同类的产品,而企业对这种终端的利用只有一次,非强势企业对经销商则缺乏一定的主动性,处于一种非均衡的地位。
     

    在他所构建的蓝图中,可以看到一种合作、共赢的理念。他希望营销中心成为独立的部门,其职责就是进行终端开发和维护,将其打造成一个平台,在这个平台上不仅有着紫山的产品可以销售,其他产品的也可以在这个平台进行销售,也就是说要将企业进行联合,加重对经销商谈判的价码,提高同行业的销售水平,增加对终端的利用率,提升集团的经济效益。

 

品质决定市场 诚信促进内销

     

    市场长远的竞争是品质之争,质量之争。紫山一直将诚信和质量看为企业的信条。1996年,紫山集团率先在全国罐头行业通过ISO9002认证;1998年美国FDA组织对国内18家对美出口罐头企业进行考核,紫山集团获得最高分;2003年,紫山集团成为全国第一家通过欧洲市场BRC(全球食品技术标准)和IFS(国际食品标准)双认证的企业。此外,紫山集团还先后通过了ISO9001:2000、HACCP、“哈拉”、“犹太”、ISO14001及职业健康安全管理体系等认证。又于2011年6月10日再次通过产品品质和对人体有效的全球最高标准的FDA检查。集团对生产车间进行严格的管理,甚至员工不得化妆、带会影响产品质量的饰品进入生产车间……
       

    紫山自上世纪八十年代打入日本以来,一直是以外销为主体。近年来,集团加强了内销的构建。唐兵一直把诚信作为紫山销售的第一要义传达给经销商,用紫山人的质量和真诚感动经销商,用坚若磐石的品质让消费者吃得放心,给经销商动力和力量,促进紫山在国内的销售。如今,紫山已经在全国市场取得相应的份额,并在山东建设厂房,使得产品的销售半径足迹扩大。

 

推广快乐文化 构建和谐团队

     

    据唐兵介绍,销售领域的文化一般可以称之为硬汉型文化,即强调工作的快节奏,让人感到极度的紧张并强烈追求最佳、最大和最杰出的超人境界,其缺点是轻视合作、急功近利,难以形成企业必须有的凝聚力。
     

    紫山快乐型团队文化是源于学习型团队的转变,学习型团队与快乐型团队最大的区别在于被动接收与主动接收。快乐已经内化成一种理念,融入每一个紫山人的心中,也融入每一份紫山产品中,渐行渐远……
     

    销售领域必须以稳定的团队的作为支持,而现今,销售领域的人才流动率非常之高,使得企业成本不断增加,也增加了客户对企业的不信任感。但在紫山,有着一支稳定和谐的销售团队,这也正是紫山为何刚进入内销不久,业绩就获得了增长三倍的好成绩的原因。

来源: 中国食品安全报(中国食品质量报)报  责任编辑:
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