转换思路谋发展 快乐文化促内销——访福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵

陈赟 本报记者孙翔 发自福建

福建紫山集团股份有限公司营销总监 唐兵

     “任重道远”——走进福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵的办公室，这雄健浑厚的四个字一下子映入记者的眼帘。这是集团董事长洪长水写给他的墨宝，在与唐兵的谈话中，他也一直讲述这四个字，讲述着紫山集团……

    紫山集团成立于1984年，集团下辖10个全资及控股子公司，总资产4亿多元，员工4000多人，已建成一条集罐头、冷冻食品、酱菜产品、矿泉水、果蔬饮料(浓缩液)等几大种类的食品产业链。

稳定终端销售  推进平台建设

    唐兵自接管销售中心以来，业绩已经取得了三倍于前的好成绩。自加盟营销中心以来，他一直保持着清晰的思路、明确的定位，即以集团长期目标为思路，权衡取舍，加速优化营销团队、推进工作绩效考核、深入开展开源节流，以精简的人员服务优质的客户资源，全面发展以现代营销渠道拉动传统销售网络，稳步构建销售网络，多维度销售产品，促进销售跨越性增长。
 

    产品的销售，尤其是快速消费品的销售，最重要的莫过于终端的布建。在这其中，最常规的思路就是吸引经销商的加盟，而经销商一半会经营多种同类的产品，而企业对这种终端的利用只有一次，非强势企业对经销商则缺乏一定的主动性，处于一种非均衡的地位。
     

    在他所构建的蓝图中，可以看到一种合作、共赢的理念。他希望营销中心成为独立的部门，其职责就是进行终端开发和维护，将其打造成一个平台，在这个平台上不仅有着紫山的产品可以销售，其他产品的也可以在这个平台进行销售，也就是说要将企业进行联合，加重对经销商谈判的价码，提高同行业的销售水平，增加对终端的利用率，提升集团的经济效益。

品质决定市场 诚信促进内销

    市场长远的竞争是品质之争，质量之争。紫山一直将诚信和质量看为企业的信条。1996年，紫山集团率先在全国罐头行业通过ISO9002认证；1998年美国FDA组织对国内18家对美出口罐头企业进行考核，紫山集团获得最高分；2003年，紫山集团成为全国第一家通过欧洲市场BRC（全球食品技术标准）和IFS（国际食品标准）双认证的企业。此外，紫山集团还先后通过了ISO9001:2000、HACCP、“哈拉”、“犹太”、ISO14001及职业健康安全管理体系等认证。又于2011年6月10日再次通过产品品质和对人体有效的全球最高标准的FDA检查。集团对生产车间进行严格的管理，甚至员工不得化妆、带会影响产品质量的饰品进入生产车间……
       

    紫山自上世纪八十年代打入日本以来，一直是以外销为主体。近年来，集团加强了内销的构建。唐兵一直把诚信作为紫山销售的第一要义传达给经销商，用紫山人的质量和真诚感动经销商，用坚若磐石的品质让消费者吃得放心，给经销商动力和力量，促进紫山在国内的销售。如今，紫山已经在全国市场取得相应的份额，并在山东建设厂房，使得产品的销售半径足迹扩大。

推广快乐文化 构建和谐团队

    据唐兵介绍，销售领域的文化一般可以称之为硬汉型文化，即强调工作的快节奏，让人感到极度的紧张并强烈追求最佳、最大和最杰出的超人境界，其缺点是轻视合作、急功近利，难以形成企业必须有的凝聚力。
     

    紫山快乐型团队文化是源于学习型团队的转变，学习型团队与快乐型团队最大的区别在于被动接收与主动接收。快乐已经内化成一种理念，融入每一个紫山人的心中，也融入每一份紫山产品中，渐行渐远……
     

    销售领域必须以稳定的团队的作为支持，而现今，销售领域的人才流动率非常之高，使得企业成本不断增加，也增加了客户对企业的不信任感。但在紫山，有着一支稳定和谐的销售团队，这也正是紫山为何刚进入内销不久，业绩就获得了增长三倍的好成绩的原因。